Chamamos de prospecção o ato de atrair possíveis clientes para um negócio. Apenas com essa frase, já conseguimos entender a importância de uma prospecção bem feita, não é mesmo?

É ela a primeira fase encontrada dentro de um funil de vendas. Sua função conta com aspectos como: um bom planejamento estratégico e execução assertiva. Estes pontos são essenciais para garantir resultados positivos para o negócio.

Sendo assim, para que uma boa prospecção seja possível, é fundamental que os gestores entendam qual a melhor estratégia a ser seguida e quais canais vão fazer parte dela. 

A grande pergunta aqui é: quais são os canais de prospecção que irão garantir o sucesso da prospecção feita pelo meu time de aquisição?

É isso que eu vou te contar nesse artigo! Nele você vai ver:

• O que são canais de prospecção;
• Quais são os possíveis canais de prospecção;
• Como saber quais canais de prospecção são certeiros para meu negócio;
• O verdadeiro segredo por trás dos canais de prospecção.

O que são canais de prospecção?

Canais de prospecção são os meios que uma pessoa utiliza para entrar em contato com o público alvo que deseja atingir. Estes podem ser tanto físicos quanto virtuais.

Ou seja, são os canais de prospecção que proporcionam o primeiro contato direto com um possível cliente que você pretende atrair para o seu funil de vendas. Além disso, é por meio deles que ocorre a primeira impressão aos consumidores. Uma baita responsabilidade, certo?

Pois bem, entendendo que a prospecção é como uma porta de entrada para a negociação e os canais de prospecção são os caminhos que levam à ela, surge uma reflexão. 

Existem várias técnicas que facilitam o alcance de uma prospecção matadora. Mas nem a melhor das prospecções trará sumo resultado, se não for apresentada através dos canais corretos, de acordo com a sua estratégia.

Sendo assim, quais são as possibilidades e como escolher os melhores canais de prospecção?

Quais são os possíveis canais de prospecção para um negócio?

Quando falamos de meios de comunicação para o seu negócio, existem várias opções disponíveis. Confira abaixo quais são os canais de prospecção mais utilizados no mercado atual.

Telefone

A prospecção via telefone é uma das mais antigas e mais comuns formas de entrar em contato com as pessoas. Ela traz consigo o grande desafio de quem está ligando, precisa se destacar dos demais. 

E como fazer isso? A resposta é simples! Basta oferecer ao cliente uma interação mais personalizada.

Ou seja, ao entrar em contato com os clientes seja atencioso, ouça suas dores, necessidades e reclamações. Dê valor a essas informações e seja um guia para o seu lead.  

Ao entender suas limitações, escutando seu lado, você irá agregar valor ao seu atendimento e garantir um relacionamento mais duradouro com ele.

E-mail marketing

Assim como o telefone, o segredo por trás desta estratégia está na personalização e interação.

Sendo assim, é essencial que você escreva um texto de forma objetiva e de fácil compreensão para o seu lead. Confira algumas dicas para te ajudar a alcançar esse objetivo e elaborar um e-mail marketing atraente e certeiro.

• Seja específico: atinja seu lead na sua dor ou necessidade, faça com que ele sinta que o conteúdo realmente foi direcionado a ele;
• Faça uma introdução breve: seja objetivo e não fique enrolando muito, até mesmo para não perder a atenção da pessoa que recebeu seu e-mail; 
• Dê valor ao seu produto: mostre ao seu lead o porquê dele precisar do que você está oferecendo, ou seja, apresente o benefício do produto ou serviço que você fornecerá.

Indicação

Este é o canal mais antigo de todos, o famoso “boca a boca”. 

Neste modelo, os clientes acabam se tornando “vendedores” da sua empresa. Isto porque ao elogiarem o seu produto ou serviço para um conhecido, estarão fortalecendo a sua marca. 

Saiba que é possível manusear e mensurar resultados a partir dessa estratégia, mesmo que você não consiga controlar a opinião das pessoas.

Isso pode ser feito no momento da prospecção, com o vendedor ou SDR pedindo para seu lead indicação de pessoas que a empresa poderá ajudar. Ou até mesmo com algum tipo de incentivo aos seus clientes, como um programa de indicação, por exemplo.

Whatsapp

Está cada vez mais comum utilizar essa ferramenta nas estratégias de marketing e vendas. O Whatsapp é um meio de comunicação eficaz, rápido que permite contato direto com os clientes.

Entretanto, algumas práticas são essenciais para que uma prospecção seja bem feita e renda frutos. São elas:

• Adaptação da realidade, lembre-se de que a pessoa com quem você está falando representa uma empresa única, que enfrenta problemas individuais.  Contudo, não se esqueça de personalizar seu contato.
• Se apresente, mostre que você está retornando um contato e, logo em seguida, já aponte a dor ou necessidade que você pretende solucionar;
• Não se deixe levar pelo famoso “vácuo” recebido: insista na conexão, mas não de forma invasiva! Tente novamente, dando ainda maior valor ao seu contato, mostrando que sua ajuda pode ser fundamental para o negócio.

Linkedin

O LinkedIn é uma rede com muitos usuários e isso permite maior interação e consequentemente, há uma possibilidade de vendas. Além disso, a rede possui uma base de dados bem rica e integração com ferramentas de Inteligência Comercial, que podem ajudar as empresas a se conectarem com leads.

E como fazer o bom uso do LinkedIn na hora da prospecção? Não tem segredo! A resposta é simples, basta ser um usuário ativo.

Seja por meio da promoção da sua empresa no seu perfil, pela participação assídua em grupos com pessoas de seu interesse ou até mesmo por meio de mensagens, o importante é que você apareça e dê nome ao que você está oferecendo.

Dica bônus: faça uso contínuo de palavras-chave, citação de assuntos relevantes para o segmento e, por fim, não deixe de inserir mídias nos textos que você posta!

Cadência

Chamamos de fluxo de cadência, a estratégia baseada na automação de prospecção de leads da base de marketing. Este fluxo define quais contatos serão feitos, com qual frequência e por qual canal.

Ou seja, chamamos de cadência mista a estratégia que envolve vários canais de comunicação diferentes durante o fluxo. Vale lembrar que é preciso ter cuidado para não utilizar todos os canais possíveis, portanto, selecione apenas aqueles que farão mais sentido para seu negócio.

Mas atenção, a partir do momento que um lead der retorno, positivo ou negativo através dessa estratégia, o fluxo de cadência deverá ser encerrado e uma nova ação deve ser pensada e depois iniciada.

Mas qual o verdadeiro segredo por trás dos canais de prospecção?

A partir de tudo que foi discutido neste artigo, podemos afirmar que o entendimento e planejamento por trás do uso de certos canais de prospecção é essencial para que a prospecção aconteça de forma fluida e eficiente.

Dessa forma, podemos responder a seguinte dúvida, “quais canais de prospecção são ideais para o meu negócio?” A resposta é: depende! 

É importante mapear o seu negócio e os processos contidos no mesmo. Ou seja, cada etapa, necessidades do local e, principalmente, o público que você quer atender e conversar. Isso irá te levar ao que você mais precisa saber: quais meios percorrer até chegar ao lead.

Em resumo é isso, liste seu cliente ideal, o seu produto ou serviço, a forma como você quer falar com seu público e a resposta estará em mãos!

Agora é com você, gestor. Fique atento à essas dicas e mãos à obra!

Texto por Laura Cesar da NectarCRM