Durante o processo comercial, é comum que apareçam alguns obstáculos que podem dificultar as negociações. Conhecidas como objeções de vendas, elas surgem em qualquer etapa do processo de vendas e, caso não sejam contornadas, são capazes de diminuir as chances de fechar novos negócios.

Os consumidores, estando mais antenados e munidos de argumentos na hora de tomar uma decisão de compra, buscam compreender minuciosamente a qualidade, o custo-benefício e o impacto de suas escolhas. E, consequentemente, acaba sendo um desafio para a equipe de vendas, que deve estar preparada para argumentar de maneira persuasiva e assertiva.

Neste artigo, falaremos mais sobre o que são as objeções em vendas, como antecipá-las e superá-las com sucesso. Boa leitura!  

O que são objeções de vendas?

“Achei caro, não vou conseguir fechar negócio”. “Observei alguns comentários negativos sobre este produto na internet, não sei se vou querer”. “Minha diretoria não aprovou a ideia”. 

Além disso, ainda existem outros diversos tipos de objeções, como:

• Objeção à necessidade: quando o possível cliente não enxerga que o seu produto ou serviço pode ser útil e resolver os problemas relatados. 

• Objeção à qualidade: o possível cliente pode ter dúvidas em relação a qualidade, durabilidade ou eficácia do produto ou serviço.  

• Objeção à concorrência: quando é feita a comparação com o que a concorrência faz, seja em relação ao preço, ao tempo de entrega, etc. 

• Objeção à urgência: o possível cliente pode adiar a decisão de compra por considerar que ela não seja uma prioridade no momento.

Esses são alguns dos exemplos de objeções de vendas que podem ser enfrentadas pela equipe ao longo do processo comercial. Com certeza você já deve ter se deparado com alguma delas. E o que você costuma dizer para lidar com elas da melhor maneira possível durante a interação com um possível cliente? 

Sabemos que isso pode ser um grande desafio, afinal para contornar as objeções em vendas é necessário colocar em prática uma abordagem mais estratégica e focada em responder de forma persuasiva, mas sem ser insistente a ponto de causar um efeito negativo e afastar as chances do consumidor fechar negócio. 

Dicas para contornar as objeções de vendas 

Abaixo, separamos uma lista recheada de dicas para contornar as objeções de forma eficaz. Confira!

Conheça o seu cliente em potencial

Não é nada bacana tentar vender um produto ou serviço para um perfil de cliente que não se encaixa com a sua empresa. Portanto, faça uma pesquisa de mercado e determine quem é o cliente ideal para o seu negócio.

Escute atentamente o cliente

Escuta ativa, demonstrar interesse genuíno no que o possível cliente tem a dizer e colocar em prática o atendimento humanizado são algumas das formas de adaptar sua abordagem e aprimorar suas interações de vendas.

Valide as objeções do cliente

As preocupações, dúvidas e receios levantados pelo possível cliente não devem ser ignorados. Portanto, demonstre que está disposto a considerar as objeções e traga soluções personalizadas.

Seja proativo

Antecipar as objeções é uma excelente forma de mostrar que você, como vendedor, está preparado e conhece bem sobre o produto/serviço e é capaz de prever possíveis preocupações dos potenciais clientes. Isso transmite proatividade, além de passar mais confiança durante o processo de negociação.

Conheça bem o produto ou serviço

Parece um pouco óbvio, mas conhecer sobre o produto ou serviço que está vendendo é fundamental para uma argumentação eficiente e, assim, contornar possíveis objeções com mais precisão.  

Apresente provas sociais

Mostrar depoimentos de clientes satisfeitos e cases de sucesso, por exemplo, são uma forma de validar a qualidade e eficiência não só do produto ou serviço, como também da sua marca.  Além disso, o uso de gatilhos mentais é uma técnica que pode ser incluída também!

Ofereça garantias ou testes

Oferecer garantias de satisfação ou testes gratuitos podem ajudar na tomada de decisão e contornar alguma possível objeção. Portanto, saiba utilizar isso a seu favor!

Lide com objeções em vendas e feche mais negócios!

Ao longo deste artigo você pode conferir em detalhes o que são objeções em vendas, além de ver dicas de como lidar com elas de forma eficaz. 

Lembre-se que as objeções fazem parte do processo e também são uma ótima oportunidade para que você, como vendedor, crie oportunidades de crescimento e aprendizado. 

Assim, cada objeção superada se torna uma chance de aprimorar suas habilidades e estar cada vez mais alinhado em entender as necessidades dos clientes em potencial.

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